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        辦公傢俱廠家的困境是什麼原因引起的,該如何着手?

        文章出處: 人氣: 發表時間:2020-03-12 22:39【】
          傳統辦公傢俱受到互聯網的衝擊,和以往傢俱店“建一個店賺一個店”的年頭相比,已是時過境遷,到今天傢俱店虧損並不鮮見。現在的傢俱店動輒上三五百萬的投資,經營起來卻步履維艱,傢俱店老闆們的投資像是股票一樣被套牢了。那麼如何看待現在辦公傢俱廠家的困境是什麼原因引起的?又如何突破呢?
          辦公傢俱廠家的困境
          一、探討傢俱店營銷困境的原因
          
          要找到傢俱店今天困境的原因,首先要從傢俱店的定位入手。現在的傢俱店越開越大,越建越豪華。傢俱店是根據傢俱供應廠家要求,這就決定了傢俱店必須依賴於廠家的支持。正是由於這種依附的關係存在,很多傢俱店也經常把自己的供應廠家稱爲“總部”,他們沒有意識到,自己和傢俱廠家的關係,自己只是廠家的一個渠道組成部分之一。投資者越來越迷茫:一個1000多平方米的傢俱店三五百萬的投資,何時能收回本錢?
          
          1、只重銷量,忽視品牌
          
          在品牌意識不夠,品牌管理技能低劣的情況下,傢俱店需要的只是傢俱銷量,傢俱店裏的工作人員認爲,一旦傢俱運送安裝完成,傢俱店的任務也就完成了。至於之後顧客使用體驗滿意與否,並沒有人去關心。
          
          也就是說有傢俱店賣的只是一種傢俱產品本身,而並非具有品牌內容的傢俱及其文化。而在目前傢俱產品同質化程度極高的情況下,競爭非常激烈,傢俱店爲完成銷售任務,往往會相互壓價,利潤越降越低,甚至“賠本賺吆喝”。
          
          於是,傢俱店沒有一套系統的營銷體系,也沒有形成自己的核心競爭力。傢俱產品是廠家的,顧客是大家的,傢俱店實際上對上遊和下遊都沒有控制權,只能在夾縫中求生存。
          
          2、業務管理流程缺失
          
          就目前而言,很多傢俱都沒有制定相關科學的業務管理流程,也很少做顧客滿意度調查,當然,更沒有把自己門店的銷售數據“上報”給傢俱廠家或者上級管理者的習慣。所以,傢俱廠家和上級管理者也無法對傢俱店的銷售和服務進行相應的指導和要求,因此,也無法根據市場需求來提高客戶的滿意度。
          
          今天顧客購買了這個品牌的傢俱,並不代表顧客對這個傢俱品牌有認知,也可能是因爲價格適宜,或者正好喜歡這款傢俱的色彩或者造型。更重要的是,本次顧客在這傢俱店裏購買了某件傢俱,可能也很滿意,但人們對這種滿意的記憶很容易淡忘,到下次需要購買時,他可能會找別人去了。
          
          因此,傢俱店的顧客流失非常嚴重,顧客年流失率高達75%以上。如果傢俱有套完整的業務管理流程,從售前、售中、售後到關係維護進行管理,那麼,傢俱店的客戶流失率將大大降低,而傢俱店的生意也會越做越好。
          
          3、守株待兔,被動營銷
          
          現在的傢俱店基本上都是“坐商”,傢俱店的銷售是非常被動的,基本上是呆在店裏等待顧客上門。缺乏主動營銷手段是傢俱店存在的普遍問題。這種“坐商”模式,一旦顧客離開後,除了打打電話,基本上就無能爲力了。少有傢俱店能夠通過長期的客戶交流,將客戶鎖定爲自己的忠實客戶。
          
          雖然,現在很多大型的家居廣場爲了吸引顧客,也經常在做一些諸如投放廣告、舉 辦傢俱展、開展各種節日促銷活動等,對駐足在這些廣場中的傢俱店也起到一定的幫助作用。但這往往都是以整個家居賣場的品牌出現的,各個傢俱店只是配合參與,從而獲得客戶信息。
          
          平時,家居廣場等開展的各種營銷活動,也是以宣傳傢俱廣場品牌爲主,對駐足在裏面的傢俱店品牌的影響基本可以忽略不計。這樣一來,很多顧客也難以記住傢俱店或者傢俱品牌的名字。
          辦公傢俱廠家的困境
          二、破解傢俱店營銷困境之策略
          
          實際上,隨着80後90後成爲市場消費主導,對辦公傢俱的消費也開始走向成熟——爲每一位顧客提供獨一無二的定製的傢俱產品,已經成爲一種趨勢。在大規模生產中,用戶處於價值鏈的最末端,企業生產什麼就賣什麼,而在定製生產中,用戶處於價值鏈的最前端,企業要按訂單而不是按預測來生產。
          
          1、關心顧客價值,強化溝通效果
          
          近年來,以網絡和信息技術爲核心的營銷體系在一定程度上將取代傳統的營銷方式已經逐步成爲現代企業營銷發展的新趨勢。目前,網絡營銷模式已打破傳統傢俱營銷模式,在消費者市場中佔據非常有利的地位,它以消費者爲導向,通過個性化的溝通技術實現顧客的個性溝通、個性服務、個性關懷。更加準確瞭解和掌握客戶的需求和慾望,強化了溝通的效果,挖掘了客戶的長久價值。
          
          2、增加顧客價值,降低顧客成本
          
          在辦公傢俱採購上,經銷商需要充分考慮消費者的個性需求特徵,增加產品的價值適應性,並通過建立差異性門店,採取個性化營銷活動,注重創造服務價值,努力向顧客提供更加周密完善的服務。
          
          另外,經銷商也需要通過一系列的營銷活動,努力來提升傢俱門店自身形象,培養客戶對傢俱店的偏好與品牌忠誠。當顧客從門店獲得的產品價值,高於其所付出成本時,客戶就會對這家門店表示認同和滿意,從而牢牢地留住顧客。
          
          其次,營銷活動要能降低顧客成本——客戶採購辦公傢俱時,要考慮產品價格、相關信息、同類產品對比,採購便利與否。所花精力和時間都將被考慮進產品價格中。所以,
          
          我們要通過線上線下相相合來來縮短營銷渠道,減少客戶採購所需時間和精力,不佔用繁華的商業地段,也不需要龐大的門店職工隊伍,降低了傢俱的銷售成本價格,也就降低了顧客購買的貨幣成本。
          
          另外通過網絡營銷宣傳手段也能及時向顧客推送傢俱商品信息,降低了顧客搜尋信息的時間成本與精力成本。因此,增加顧客價值,降低顧客成本終將成爲經銷商改革營銷方式的關鍵動因。
          
          3、強調客戶管理,維繫客戶關係
          
          現代社會的營銷,追根究底就是“關係”營銷,“社交營銷”,而不是單純地進行客戶管理。實現客戶保留無疑是目前經銷商最關心、最努力要實現的工作。管理大師彼得·德魯克說:“企業的最終目的,在於創造客戶並留住他們”。
          
          一個完善的CRM應該將傢俱店作用於客戶的活動貫穿於客戶的整個生命週期。關心客戶“關係”存在的生命週期,客戶生命週期包括了客戶理解、客戶分類、客戶定製、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。
          
          客戶保留最有效的方式是提高客戶對傢俱店的忠誠度。商業環境下的客戶忠誠被定義爲客戶行爲的持續性。客戶忠誠是客戶對品牌的感知、態度和行爲,它們驅使客戶與門店保持長久的合作關係而不流失到其它競爭者那裏,即使門店出現短暫的價格上漲和服務上的過失。所以,理解並有效捕獲到客戶期望是實現客戶忠誠的根本。
          
          當客戶對經銷商門店表現出連續性的滿意時,他們會通過口碑“一傳十,十傳百”地宣傳自己的滿意感受——即客戶無形中充當了傢俱店的品牌傳播者。 這種不斷進行的裂變反應使經銷商門店低成本擴張成爲可能,並會不斷地進行下去,規模也越來越大,反應越來越劇烈。
          
          4、重視口碑宣傳,搶佔市場聲譽
          
          如何才能讓客戶獲得連續性的滿意呢,第一是傢俱產品質量,第二是售後維護服務。做過傢俱銷售的人就會知道,用戶之間的交流對傢俱銷售有多重要,有時候銷售員說了半天某款傢俱的優點還不如老用戶一句實在的點評。可以說,誰能引導這些人的口碑,誰就能在營銷上獲得成功。
          辦公傢俱廠家的困境
          互聯網的出現,對傢俱店來說是一個機遇也是一個挑戰,在互聯網上,網友們通過傢俱購買、使用體驗,發佈讓每個需要了解相關信息的人都能方便查閱的帖子,並在其中穿插自己主觀的感受,在這裏我們看到口碑可以貫穿傢俱產品銷售到售後維護的每個階段,可以毫不誇張的說,誰能做好口碑,誰就能搶到市場聲譽,從而在競爭佔居更強有力的地位。
          
          當然,除了引導正面口碑。負面口碑也是傢俱店應特別注重的一環。與正面口碑的引導相比,負面口碑更是讓傢俱店防不勝防。一旦爆發負面,好事不出門壞事傳千裏,這個時候口碑引導變得越發重要了,用實事求是的態度、合理的解釋及對產品的瞭解,正面的引導消費者,這就是傢俱營銷中的危機處理。而這種危機的處理,就得靠傢俱店、生產商和專業營銷公司三者一起努力了。
        
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